Vous ne le savez peut-être pas, mais une grande partie de la communication en vente passe par le non-verbal. On estime souvent que près de 80 % de l’impact d’un échange repose sur le langage corporel, contre seulement 20 % pour les mots utilisés.
Même si ce ratio est à nuancer selon les contextes, une chose est certaine : le corps parle souvent autant, voire plus, que la parole.
Quand les mots et le corps ne disent pas la même chose
Il arrive fréquemment que les gestes et les paroles ne soient pas alignés. Dans ce cas, le langage corporel peut révéler des émotions ou des intentions différentes de ce qui est exprimé verbalement.
Dans une situation de vente, cela peut se traduire par un client qui ne verbalise pas son inconfort, mais dont l’attitude montre clairement un désintérêt, une hésitation ou une résistance.
C’est pourquoi un bon vendeur doit être un observateur attentif, capable de repérer les signaux d’ouverture ou de fermeture à la communication.
Comprendre le langage corporel permet non seulement de mieux lire son interlocuteur, mais aussi de maîtriser sa propre posture pour renforcer la qualité de l’échange.
Cette compétence est d’ailleurs utile dans de nombreuses relations humaines : vendeur-client, médecin-patient, relations personnelles ou professionnelles.
Les bases du langage corporel
Voici un extrait inspiré d’un article de Carole Michel publié sur ELLE.fr, qui s’appuie sur les travaux de plusieurs experts en communication non verbale, dont Véronique Millet.
Ce qu’il faut retenir : côté visage
Le visage est l’une des zones les plus expressives du corps. Certains gestes peuvent révéler des états émotionnels :
- Plisser les yeux, froncer les sourcils : désarroi, gêne ou incompréhension
- Sourcil droit levé : désaccord ou volonté de mise à distance
- Se caresser l’oreille gauche : réaction émotionnelle liée au discours (gêne ou plaisir)
- Pincer les lèvres : stress, anxiété ou retenue
- Se gratter le menton : doute ou réflexion
- Se gratter le cou : inconfort ou tentative inconsciente de reprise de contrôle
- Se lisser les cheveux : geste d’auto-apaisement
- Toucher le nez : curiosité (et non, ce n’est pas un signe de mensonge)
- Regard et visage orientés vers la droite : ouverture et réceptivité
Ce qu’il faut retenir : jambes croisées
La position des jambes peut également donner des indications :
- Un croisement orienté vers la sortie peut indiquer une envie de mettre fin à l’échange
- Deux personnes dont les jambes sont orientées l’une vers l’autre montrent souvent une bonne connexion
- Un changement soudain de position peut signaler un inconfort ou un désaccord
Ce qu’il faut retenir : le buste
Le haut du corps est également révélateur :
- Buste légèrement incliné vers la droite : engagement dans l’échange
- Buste orienté vers la gauche : émotion ou possible déstabilisation
- Dos appuyé fortement contre le dossier : besoin de recul ou de protection
Ce qu’il faut retenir : les bras
Les bras ne signifient pas toujours une fermeture :
- Les bras croisés peuvent indiquer un recentrage ou un stress
- Un croisement brusque peut signaler un inconfort
- Le sens du croisement est souvent une habitude inconsciente propre à chaque individu
Conclusion
Le langage corporel est un outil essentiel en communication et en vente. Il ne s’agit pas de “deviner” ce que pense l’autre, mais d’apprendre à observer des signaux complémentaires au discours.
Mieux comprendre ces signaux permet d’ajuster sa posture, d’améliorer la qualité des échanges et de renforcer la relation avec son interlocuteur.
Pour lire l’article complet, rendez-vous dans ce lien : Lire l’article
